집을 시장에 내놓으시면 다음의 5가지 유형의 바이어들 중 3가지 이상의 바이어 분은 꼭 만나게 됩니다. 오늘은 각 바이어들의 장 단점을 알아보고 어떻게 응대하여야 집을 더 잘 팔수 있을지에 대해 알아보겠습니다.
1. Cash buyer
Full cash로 집을 구매하려는 바이어 분들입니다. cash로 집을 산다는 훈장 때문인지 좀 까다롭습니다. 뭐 딜이 만들어 지면 깨질 염려도 없고, 클로징도 빨리 할 수 있으니 장점이 많은 것은 사실입니다.
하지만, 이 부분을 꼭 기억하십시요. 캐쉬바이어건 모기지 바이어건 클로징 때 셀러가 받는 돈의 양은 같습니다. 즉, 캐쉬 바이어는 바이어의 훈장이지 셀러에게는 별 도움이 안됩니다. 따라서 캐쉬 바이어가 가격도 너무 낮은 오퍼에 이것저것 너무 바란다면 너무 조심하실 필요가 없습니다. 과감하게 에이전트를 통해 “나중에 내가 받는 돈은 같은데 뭘 그리 유별나냐”라는 것을 말씀하시고 보다 당당하게 협상에 임하시길 권합니다.
2. 낮은 down payment 바이어
캐쉬 바이어와는 반대되는 분들입니다. FHA론등, 조건이 좀 더 까다로운, 하지만 다운페이가 낮은 모기지 론으로 집을 구입하시려는 분들입니다. 이 분들에게 집을 팔 경우는 FHA등에서 추가적으로 집을 인스팩션을 하기도 하고, 바이어분들의 금전적인 문제로 인해 크레딧을 보조해 주셔야 할 경우도 있습니다.
하지만, 이 분들은 자신들이 셀러에게 추가적인 불편을 준다는 것을 잘 알고 있습니다. 따라서 셀러의 입장에서는 보다 공격적인 협상이 가능합니다.
3. Buyer’s letter를 보내는 바이어들
집이 가격대비 괜찮아서 많은 오퍼를 받게되는 경우, 바이어들이 가족사진 혹은 애완동물 사진이 있는 정성스런 편지와 함께 오퍼를 보내는 경우가 있습니다. 읽어보면 마음이 따듯해 질 수 있는 그런 오퍼들입니다.
하지만, 그럼 몽글몽글해진 감정이 고객님의 finance를 도와주지는 않습니다. 즉, 집을 판매하시는 것도 비지니스 입니다. 최종으로 가져가시는 액수가 가장 중요하다는 것 잊지마시고, 감정보다는 이성적으로 판단하시길 권해드립니다.
**편지를 보내시는 바이어분들께 한 말씀 드리자면, 모든 편지가 셀러의 마음을 몽글하게 하는 것도 아닙니다. 간혹, 편지를 받고 기분나빠하는 셀러들도 있습니다. 즉, 바이어 편지를 보내는 것은 양날의 검입니다. 잘 생각하시고 행동하시기 권해드립니다.
4. Window shopper
이 바이어들은 언젠가는 고객님께서 판매하시는 집같은 곳에 살고 싶어하는 사람들입니다. 주변의 오픈하우스는 다 가보지만 정작 집을 사기위한 본격적인 행동을 취해야 할 때는 아무것도 안 하는 사람들입니다.
혹은 간혹 정말 낮은 오퍼를 넣으며 “혹시나…”하는 마음으로 찔러보는 사람들입니다.
이런 경우는 보다 심각한 협상의 순간이 왔을 때 그냥 발을 빼 버리는 경우가 많습니다. Serious하지 않기 때문입니다.
따라서, 이런 낌새가 보일 경우는 같이 일하시는 리얼터를 통해 ‘바이어가 얼마나 많은 집을 봐왔는지’, ‘언제쯤 이사를 들어올 예정이며 그 시기가 중요한 이유는 무엇인지’ 등의 정보를 알아보십시요. 만약 대답이 명확하지 않다면 과감히 다른 바이어를 찾아보는게 나을 수 있습니다.
5. Deal hunters
집이 시장에 나온지 오래되면, 이런 바이어들이 붙게 됩니다. 집에 무슨 이상이 있는지를 살펴보고 그 부분을 지적하며 딜을 만들어 가려는 사람들입니다. 보통 이런 바이어들의 오퍼를 받으면 기분이 상하기 마련입니다.
따라서 이런 바이어들을 피하기 위해서라도, 집의 가격은 시장의 상황에 맞게 책정하여 빨리 판매할 수 있도록 해야 합니다. 또한 disclosure를 작성하실 때 조심하여야 합니다.
오늘 글에 대해 추가적으로 궁금하신 점 있으면 언제든 연락 주십시요. 다음에도 보다 도움되는 글로 찾아뵙겠습니다.
